2017上海國際車展于4月19日-4月28日舉行。車展現(xiàn)場，重慶力帆汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理楊彬接受了騰訊汽車的專訪。
他表示，力帆今后的產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是做精做專家用多功能型車這個細分領(lǐng)域。不再走之前大而全的豐田模式，而轉(zhuǎn)向某一個領(lǐng)域上的集中資源，集中力量去突破。在他看來，力帆要能實現(xiàn)后來居上，彎道超車，最重要的就是要把趨勢和方向走對。
同時他透露，今年是力帆的產(chǎn)品大年，除了在3月28日推出的軒朗的X80之外，今年下半年還將再推出一款A(yù)級的SUV，以豐富整個產(chǎn)品布局。
重慶力帆汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理楊彬
以下為訪談實錄：
騰訊汽車：騰訊在做產(chǎn)品首先要看用戶群體，所以我們也想問一下，力帆汽車未來的品牌定位是怎么樣的，我們的目標人群是誰？
楊彬：實際上在3年前，我們就在思考這個問題，應(yīng)該說力帆在整個中國汽車市場，雖然是從2006年款產(chǎn)品就在銷售，到現(xiàn)在已經(jīng)是過了10年。但是我們回過頭來看，還是處于一個后來者的行業(yè)地位。所以我們也在力求能夠后來居上，彎道超車?？赡軐ξ覀儊碚f，要實現(xiàn)自然的目標的話，最重要的就是要把趨勢和方向走對。
趨勢和方向，毫無疑問對一個后進者來說，必須得找到即將出現(xiàn)的或者說未來會呈現(xiàn)的增量市場，這是最重要的。然后對增量市場這個考量來說的話，我們覺得首先年輕化的消費者群體是我們的主要目標客戶。如果以年齡層次來分的話，毫無疑問80后的消費者是絕對主力，更多的90后的消費者也越來越多地加入到這個大局之中。然后，他們的特點也是很明顯的。如果要獲取他們的認可必須得去了解他們，理解他們。
我們的分析來看，這一代的年輕消費者，他們有幾個特點和原來的，上一輩的消費主體有明顯的區(qū)別和差異。大概歸納三條，第一個就是他們對汽車要比上一代更熟悉。因為隨著經(jīng)濟發(fā)展和改革開放以來，汽車的保有量在中國市場是越來越大。我們這一代的消費者，他們接觸汽車的廣度和深度有遠遠地要超過前幾代人。所以體現(xiàn)到他們的購買行為的時候，他們更趨向于理性和成熟的。
第二個，對這一代的消費者來說，他們對個性化的需求是比較明顯的，可能在產(chǎn)品或者是從營銷的角度來談營銷點的排序來說，產(chǎn)品的品質(zhì)本身對他們的觸動，這個比重可能要大于前幾代的單純的價格，或者是單純的性價比的凸顯。
第三個就是他們現(xiàn)在的生活狀態(tài)，80后、90后，我也是一個80后，我們深有感觸，就是目前的生活的壓力和節(jié)奏是非常大和快的。而且隨著國家，我們又正好處于中國的一個人口政策的改革期，從原來的計劃生育到曾經(jīng)的單獨到現(xiàn)在的二胎政策全部放開。那么，可能很多人會即將面臨，或者是已經(jīng)面臨家庭、人口在一定時間之內(nèi)，發(fā)生結(jié)構(gòu)的變化和數(shù)量的增多。
比如說有小孩，甚至不只一個小孩，父母還要在一定的時間之內(nèi)幫著帶子女的時候，這個時候他的家庭人口會發(fā)生很大的變化。那么傳統(tǒng)的5座汽車在滿足家庭的需求的時候，就顯的有一些捉襟見肘了。至于說，我們對力帆今后的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們有一個目標，就是希望做精做專、家用多功能型車，這么一個細分領(lǐng)域。就是有別于之前力帆當(dāng)時走的豐田模式的大而全的模式，而轉(zhuǎn)向某一個領(lǐng)域上的集中資源、集中力量去突破。
騰訊汽車：那基于這個產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們在產(chǎn)品研發(fā)上采取了那些措施呢？因為我們知道在3月28號發(fā)布了軒朗和X80。
楊彬：對，實際上28號只是一個產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)具像體現(xiàn)的一個標志時間。在3年前，我們確定這個產(chǎn)品戰(zhàn)略之后呢，在產(chǎn)品研發(fā)上是投入空前的力量。在去年5月份，力帆的第一款7座A0級SUV，力帆邁威在5月已經(jīng)正式上市。到現(xiàn)在不到1年的時間，應(yīng)該說取得的成績是相當(dāng)不錯的。上市半年之后，2016年12月之后就突破了1萬臺的月銷量。
那在今年的3月28日，再推出了兩款新品，分別就是剛才您提到的軒朗的X80，軒朗我們定位于一款7座A級家用多功能車。然后X80，我們定位于一款中大型的7座SUV，分別覆蓋了3個不同的細分市場。但是他們整個的產(chǎn)品策略是一致的，就是我們歸納了四化：年輕化、時尚化、信息化、功能化。這個是我們產(chǎn)品的一個具像化的體現(xiàn)。
騰訊汽車：那就是在未來，力帆汽車在產(chǎn)品上還有一些什么新的動作呢？今年有沒有什么新車推出？
楊彬：除了剛才介紹，3月28號上市的這兩款新品之外，力帆今年還會有新品的動作，應(yīng)該對力帆里來說，今年是內(nèi)燃機車型上面，今年是產(chǎn)品的大年。我們除了在3月28日推出的軒朗的X80之外呢，還將在今年下半年再推出一款A(yù)級的SUV，再豐富整個產(chǎn)品布局。
那么，接下來呢，我們會繼續(xù)圍繞新一代的消費者去打造更好的產(chǎn)品，包括我們前面取得成功的產(chǎn)品，我們會有一個升級和換代的步驟。同時，我想強調(diào)的一點，就是我們在產(chǎn)品硬件打造之外，我們可能還會有更多的一些模式的創(chuàng)新。比如說共享經(jīng)濟，包括互聯(lián)網(wǎng)售車、網(wǎng)約，這些模式的打造，我可能更多的覺得在硬件作為載體的情況下，模式的創(chuàng)新給消費者最終提供的不僅是產(chǎn)品，可能是整體的從購車到用車，到最后售后服務(wù)，這一系列的服務(wù)上面，服務(wù)體驗上面做一些動作。
因為現(xiàn)在的消費者是一個生存與網(wǎng)絡(luò)時代的消費者，所以歸納來說，以符合年輕消費者審美和品質(zhì)要求的產(chǎn)品作為平臺，然后大膽地采用新興的消費模式。然后再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)或者是在我們這來說是車聯(lián)網(wǎng)進行大數(shù)據(jù)的集中、采集、分析和利用，來為消費者提供更好的服務(wù)。
騰訊汽車：我可不可以這么理解，因為你現(xiàn)在在推出的三款車，包括邁威、軒朗、X80，他們都是有兩個是7座SUV，一個是相當(dāng)于MPV，其實這些主要還是，因為7座的主要是針對家庭的。所以，可以不可以這么理解，這三款車其實更多地是針對80后，就是已經(jīng)成家的這一種人。那我們今年推動的，可能將要推出的A級的SUV，可能更偏重于90后一點。因為到現(xiàn)在，90后，可能最早的一批已經(jīng)成家立業(yè)了，但是絕大多數(shù)的90后，還是屬于更年輕、更時尚的那一代人，他們可能對小型SUV的需求量更大。
楊彬：對，確實如此，因為SUV這個細分市場在最近的3年確實是爆發(fā)式的增長。所以說中國是第三次的一個汽車行業(yè)內(nèi)的井噴，就是體現(xiàn)細分領(lǐng)域里。包括我們在SUV上面的布局，確實也是部署了重兵。
接下來在下半年會推出的A級SUV，他的整個消費人群是更年輕化，因為它的整個造型設(shè)計也是更運動、工具性更強，包括它的車身線條的張力更凸顯，包括他的高寬比更小，輪胎尺寸會更大，這些都是符合現(xiàn)在年輕一代消費者他的審美標準。
實際上，年輕是一個相對的概念，我們更重要的是要把握住目前的消費主力的需求，這個可能對我們車企來說，是在產(chǎn)品的研發(fā)上面是最重要的。
騰訊汽車：我想問一下，今年咱們推出A級的SUV，它在配置、新穎上有什么樣的特點？
楊彬：首先，從參數(shù)標準來說，他是標準的一款A(yù)級SUV，類似于現(xiàn)在的艾瑞澤和江淮s3的標準尺寸。在配置上面，我們可能更多地是加入互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，包括手機影射。這些年輕人特別使用更多的互聯(lián)網(wǎng)功能在汽車上面的體現(xiàn)，把汽車這個產(chǎn)品不僅僅是作為一個交通工具單純地去看。因為大家現(xiàn)在生活節(jié)奏很快，購車是要整體提高時間的定律。很多人現(xiàn)在在車上的時間，例如北上廣，這些人在車上的時間，可能在他整個一天24小時里面，占比是很大的。
那么在這個時間段，我們體現(xiàn)一個網(wǎng)絡(luò)無處不在，你在這個車上的時候，也能充分地去享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便捷和娛樂這些方向。然后在這個上面，我們可能作為后續(xù)的車型上做一個重點。
第三個方向，就是他的整個的車身造型上面的，車身造型上面，因為我們做一款SUV，現(xiàn)在有一個趨勢就是他的高寬比會更小，也就是車更寬，但是更矮。而且在輪胎的選擇上面，我們也盡最大的可能性去做大胎，大尺寸的輪胎。讓整個外形看起來，工具性會更強一些。 總體來說吧，從造型和互聯(lián)功能上面，可能是這個產(chǎn)品未來最主要的賣點。
騰訊汽車：這大概的定價區(qū)間，大體的區(qū)間是一個什么樣的區(qū)間？
楊彬：定價目前還沒有最終確定，但是這一款車本身是一個A級SUV，我們肯定是會貼近目前我們市場上相近品牌的同類產(chǎn)品來做一個價格策略。但是無論如何，我們明白作為一個民族企業(yè)，它的客戶，毫無疑問還是廣大的國民消費者。所以說，性價比的保證是一個自主品牌、一個民族企業(yè)賴以生存的根本。所以這個車的價格肯定會高。而且我們是，剛才也說了，我們是以90后為主的一個消費群體，那么對他們來說，絕大部分人還是剛剛參加工作，進入社會。人生的第一部車，盡可能地去降低他的一次性購買成本，那個肯定會極大地觸動銷售，所以價格肯定是很低、接地氣、親民的。
騰訊汽車：因為我看到你們現(xiàn)在推出的三款車都是7座，咱們其實是想要借助7座車的市場熱點，在這個爭論下，也是做一些動作。但是，7座車型有他的一些問題，包括我們現(xiàn)在看到，包括漢蘭達（參配、圖片、詢價） 啊，甚至它已經(jīng)很大了，但是它的第三排作為還是會存在一些空間的問題。咱們是有沒有什么策略來解決這些問題。
楊彬：實際上我剛才提到一個，就是咱們今后的產(chǎn)品定位，實際上包含7座，但是并不僅僅于7座，我們提到的是一個家用的、多功能性汽車。例如我們上市的軒朗，大家可能印象之中，它就是一款7座的家用MPV，在28日的時候，我還專門在價格公布的現(xiàn)場做了一個介紹，就是我們?nèi)魏我粋€配置在軒朗上面都有6座的版本，實際上是一個5+的概念，實際上它的核心不在于拘泥于7座，他的核心在于座椅的多功能的配置來體現(xiàn)空間的最大利用，然后來滿足你不同時段，不同需求。
比如，我們網(wǎng)上也看到很多消費者說，你為什么不采去傳統(tǒng)的MPV的座位布局2+2+3的一個布局，而采用的是一個2+3+2這么一個布局。實際上，對我們很多消費者來說，他哪怕是購買一款7座汽車，他很多的日常使用的時候，還是不會超過5個人乘坐。
比如說在日常的上下班的代步，可能就是一個或者兩個。那么這個時候，傳統(tǒng)5座的功能是夠用。但是有一些突發(fā)的情況，比如說有一些親戚朋友，我們要一起去吃一個飯，這個情況下超過5個人，開兩臺車又顯的浪費，再加上停車又很緊，顯得浪費，開一個車又不夠，這個時候7座的功能在短途上就體現(xiàn)出來了。
所以，我們強調(diào)的是座椅布置多樣化而帶來的功能上的多樣化，而不是說僅僅拘泥于7座。因為7座確實從乘用車的角度來看，他在整個機械構(gòu)造上來看是有短版的。他哪怕就是現(xiàn)在的全尺寸的SUV，包括比如奔馳的grs這種上百萬的豪車，它的第三排的體驗肯定還是不如前一排和兩排的，這是必然的。但是具不具備這個功能是一個硬傷。因為這個功能可能平常不上，但是一旦要用的時候你有和沒有就是一個沒法替代的問題。
而且，我們在座椅布局上，我們不僅僅是考慮人坐，我們的座椅布置上，它是沃爾沃和福特的一個供應(yīng)商（全球頂級的座椅供應(yīng)商），他在給我們討論座椅對汽車功能的一個作用的時候，我們有一個視頻可以看到，通過不同的座椅的調(diào)整、布局，比如說放到、翻折，那么這個車，其實他的功能的定義是可以多樣化的。除了代步，包括多人口的旅行，我甚至可以把它作為一個搬運。例如我們搬家的時候，我們雖然是一個7座車，我把座位全部放平，或者是翻折之后，然后我在搬運家具、搬運一些體積更大的物品的時候很方便。
那么汽車實際上作為一個家庭來說，前10年是一個社會地位體現(xiàn)的象征。但是我們認為今后隨著汽車的普及率越來越高，它就是一個家用的工具，它的功能、實用性會是大家選擇的一個重要的因素。
騰訊汽車：聽下來，你就是更多地符合，是人們的心里的需求，我們用不用，你不用管，你得有。
楊彬：對，因為我們一帶有這個需求，可能就是那么一個小時，但是沒有就尷尬。
騰訊汽車：那這就是在銷售策略上，我們今年會有什么樣的動作，或者是有什么樣的策略？
楊彬：大概是兩個方面吧，第一個，我們叫做放下身段。因為中國的汽車市場，它是一個強弱對比很明顯的市場，就是主機廠不管是大牌還是小牌，因為它是一個資金高密集型的產(chǎn)業(yè)，而且是又有行業(yè)門檻很高的產(chǎn)業(yè)，所以廠家是我們優(yōu)勢的地方。
那在我們流通層面，就是我們經(jīng)銷服務(wù)商層面是相對弱勢的。去年開始，實際上力帆已經(jīng)在，這個趨勢是不可持久的。所以我們現(xiàn)在更多地強調(diào)是放下身段和我們經(jīng)銷商和我們小消費者放在一個水平線上去看待雙方各自的需求。所以在我們的所有消費模式上，我們釋放了區(qū)域經(jīng)銷商的連通性，我們不再去設(shè)一些更多地行政性的東西去和經(jīng)銷商，或者簡單地來說，我們把管理變?yōu)榉?wù)。這是和商家朋友的一個變化。
第二點就是在我們的消費者層面上，消費者層面，我們更多開始在介入，因為原來的4S店模式，它的主要的功能是售前和售后。也就是說當(dāng)一個產(chǎn)品銷售給客戶之前的推廣和銷售本身到店試駕、簽訂合同購車，之后就直接跳到了服務(wù)、維修保養(yǎng)。那么在使用過程中，用車過程之中，實際上是消費者和這個車時間包括周期最長的一個時間。
很可惜是，目前的汽車產(chǎn)業(yè)的模式很難介入，但是這個模式如果能夠介入進去，那么能夠?qū)S家、銷售服務(wù)商和我們的客戶也能串聯(lián)成一個整體，也能提高粘連度，也能第一時間去了解產(chǎn)品對客戶帶來的體驗，不管是正面的，還是負面的。而客戶在使用過程中，也能得到更新的一些服務(wù)。比如說，我們導(dǎo)航、救援應(yīng)急，包括加油、ETC，包括以后的保險續(xù)保，這些等等方面實際上我們現(xiàn)在各個車企介入是很多的，但是在這個里面是有商機，也能很好地去拉近消費者和廠家，對廠家的意義是很深重的。所以我們今后可能更多地是想在使用過程中，更能介入消費者使用過程。
那么，這就是許多數(shù)據(jù)的采集，也就說車聯(lián)網(wǎng)，我們是分為三個層面看。第一個層面是解決這個車的余熱，就是把車的余熱周邊做的更豐富，通過手機映射，通過聯(lián)網(wǎng)來做。第二個方面是提供更多的交互服務(wù)。比如說現(xiàn)在安吉星這個公司，但是總終極的是數(shù)據(jù)的采集、分析、應(yīng)用。這個是今后，我想在這個圈子里面，這個行業(yè)里面不可回避的一個領(lǐng)域。所以，今后可能未來不久，半年到一年之內(nèi)，力帆所有的新車都會加上車聯(lián)網(wǎng)的硬件系統(tǒng)，比如說GBOX、六軸陀螺儀這些都會裝進去。
這個對我們，第一方面可以為客戶提供更好的服務(wù)體驗，他在使用過程中。同時也對我們對每一批車、每一臺車，他的整個實驗過程，質(zhì)量問題有一個很好的直觀的監(jiān)控，那么我們以后做新品的研發(fā)和新有產(chǎn)品的質(zhì)量改進，提供很好的一個技術(shù)支持和數(shù)據(jù)支持。
所以，在營銷模式上面，今年我們提出了一個新的口號，叫做“新力帆、新模式”。那么，產(chǎn)品本身是作為第一步，模式我們會看得更重要。
騰訊汽車：還有最后一個問題，因為我們是騰訊，騰訊作為一個媒體，我想請教您一下就是像力帆是如何看待像騰訊，還有包括汽車之家、易車這種新的互聯(lián)網(wǎng)媒體在營銷傳播中的作用？
楊彬：實際上，你剛提到騰訊做的一個比較，包括汽車之家，包括易車，實際上汽車之家和易車是傳統(tǒng)的垂直網(wǎng)站。而騰訊，我認為它是社會化傳播或者是自媒體的一個目前，擴展范圍最大的一個平臺。我們公司也成立了“雙微中心”，新浪的微博、騰訊的微信，但是在這里面，我們感覺是什么呢？自媒體的時代的來臨，包括移動互聯(lián)時間的來臨，對一個企業(yè)來說，是口碑打造的重中之重的陣地。因為很多發(fā)生的這些自媒體實際上就是客戶本身。所以，他在講述的一些內(nèi)容，他的可信度和他的傳播度，雖然說幅度，每一個人的影響范圍是有限的，但是它的可信度是高于我們傳統(tǒng)的B2C的這種類型的傳播形式的?；蛘撸缥以谘胍曌鲆粋€廣告，那么，他美譽度的提升和正面還是負面，這些深度是不及自媒體的。
所以，對于企業(yè)來說，我們現(xiàn)在是要更多地介入類似于微信這種自媒體工具。雖然說，他不是內(nèi)容的一個生產(chǎn)商，但是他是一個舞臺，怎么在這個舞臺上扮演好自己的角色，演好自己的劇本，是我們在這個舞臺中間，每一個人員都要認真地去考慮的一個問題。當(dāng)然，歸根到底就是一句話，打鐵還需其實自身硬。無論怎么去粉飾，都不及自己本身真真實實、實實在在地做好自己的服務(wù)來得更關(guān)鍵。所以，我相信不管是什么平臺，我們?nèi)绻约耗苣贸龊玫漠a(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的話，都能得到一個好的傳播。
騰訊汽車：沒錯，好的產(chǎn)品，自己會說話。
楊彬：對。
騰訊汽車：謝謝楊總，非常感謝。
楊彬：辛苦了。
（本文內(nèi)容轉(zhuǎn)載自：騰訊汽車）
