湖北力帆：因地制宜 各個擊破
整個中國摩托車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個非常時期，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都感受到一陣又一陣的寒意，讓大家覺得摩托車業(yè)新一輪的洗牌開始了，個別企業(yè)因承受不了壓力提前逃離。政策和大環(huán)境的演變使 2005年6月30日，湖北市場所有歐Ⅱ車型全面漲價，漲價幅度與新品等同。針對此情況，辦事處和力帆代理商召開了小片區(qū)會議，采取對各個市場各個擊破的方法，制定相應(yīng)政策，以“3+2”產(chǎn)品為主導(dǎo)，加強產(chǎn)品的宣貫力度。
對一級網(wǎng)絡(luò)力帆辦事處和代理商實行1：1的配比原則，對二級網(wǎng)絡(luò)適度放寬，實行2：1原則，目的是要求零售商加快出樣。同時辦事處和代理商組織全體業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)“3+2”方案，認(rèn)真對每個車型的配置、狀態(tài)進(jìn)行詳細(xì)研究，整理形成統(tǒng)一版本，統(tǒng)一業(yè)務(wù)員對外宣傳方案，幫助零售商恢復(fù)利潤。
利用“免檢二代”和品質(zhì)提升作為賣點，是此次新產(chǎn)品推廣的宣傳重點。在廣宣中商家強調(diào)“力帆免檢二代發(fā)動機，質(zhì)量全面升級”來提升力帆品牌形象。同時，辦事處和力帆總代理注重推廣的細(xì)節(jié)方向，他們在7月底召開了全省商家會議，加大了前期的返利力度，使銷售平穩(wěn)過渡。同時，在8、9月份策劃進(jìn)行大型的促銷活動，按照全新的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，制定出一套完善的禮品促銷方案。
目前湖北市場形勢正朝預(yù)料中的方向發(fā)展，各地區(qū)通過廠商合作對新車賣點、相關(guān)政策進(jìn)行宣貫，經(jīng)銷商十分積極，對歐Ⅱ升級產(chǎn)品和新價格表示接受，紛紛加大了進(jìn)貨力度。
山東力帆：早起的鳥兒有食吃
早起的鳥兒有食吃。從5月開始，山東力帆分公司就要求所有零售商按最底零售限價提貨，強制確保每位零售商利潤，提前漲價，同時加大促銷力度，為7月份的漲價緩解壓力。
7月后，針對行業(yè)格局，山東力帆分公司連續(xù)三天召開經(jīng)銷商會議，用零售價作為批發(fā)價格，提高返利作為零售商利潤，建立價格聯(lián)盟、完善價格鏈，提高零售商利潤。同時邀請知名培訓(xùn)專家對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，鼓勵經(jīng)銷商從容面對行業(yè)競爭。
在網(wǎng)絡(luò)夯實上，山東力帆分公司積極配合區(qū)域經(jīng)銷商開小片區(qū)經(jīng)銷商會議，形成廠家——終端銷售思路的高度一致。并向商家承諾：凡購買新產(chǎn)品（歐Ⅱ升級版）的客戶及新開發(fā)的網(wǎng)點，按照每臺車相應(yīng)補貼做宣傳投入，重點開發(fā)并鞏固新的網(wǎng)絡(luò)體系。
在全新產(chǎn)品推廣模式上，山東力帆分公司強調(diào)“力帆免檢二代發(fā)動機，質(zhì)量全面升級”，貫宣質(zhì)量與賣點升級，加大廣宣品投放力度，并在旺季來臨之前加快形象店建設(shè)及部分商家店面形象的更換。
在山東省力帆經(jīng)銷商會議期間，參加會議的零售商對歐Ⅱ升級產(chǎn)品表示接受，都認(rèn)同力帆集團(tuán)的推廣思路，目前已紛紛開始提貨并積極消化庫存。
貴州力帆：加強3+2宣貫力度
7月18、19日貴州辦事處和代理商召開經(jīng)銷商大會，以“3+2”產(chǎn)品為主導(dǎo)，全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)“3+2”方案，對每個車型的配置、狀態(tài)進(jìn)行詳細(xì)研究，充分利用“免檢二代”和品質(zhì)提升來增加賣點，加強產(chǎn)品宣貫力度。
針對2005年的行業(yè)漲價壓力，辦事處和代理商向零售商承諾第三季度銷售不計任務(wù)量，以實際提貨量給予經(jīng)銷商結(jié)算返利，如三季度上樣車四款車型10輛以上，給予1000元的出樣費獎勵，目的是鼓勵零售商出樣。三季度完成40—70輛者獎勵1000元，完成70—100輛者獎勵2000元，完成100輛以上者獎勵3000元；力帆專賣店、分公司及只經(jīng)營黔興公司的車的經(jīng)銷商，當(dāng)月完成任務(wù)的70%以上者，追加50元/輛的獎勵。
在隨后的廣宣、促銷中，辦事處和代理商加大跟進(jìn)力度，特別強調(diào)“力帆免檢二代發(fā)動機，質(zhì)量全面升級”，并定做3000件導(dǎo)購服，即將投入市場宣傳。
目前，通過廠商合作對新車賣點、相關(guān)政策的宣貫，漲價對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商影響不大，商家普遍積極性高，對歐Ⅱ升級產(chǎn)品表示接收。更為鼓舞的是，已經(jīng)零售出兩臺突圍者，價格且不菲。用戶試車后非常滿意，特別是對質(zhì)量的全面改進(jìn)，這給競爭對手較大的打擊。
河南力帆：打造力帆 全新形象
作為中國農(nóng)業(yè)人口的大省，河南市場地位舉足輕重。2005年，針對行業(yè)漲價，鄭州力帆辦事處和當(dāng)?shù)卮砩滔绕趯?dǎo)入3+2產(chǎn)品，召集全省代理商，分三個片區(qū)進(jìn)行集中宣貫并達(dá)成共識，制定初步營銷策略全面進(jìn)行新價格體系推廣，打造力帆品牌新形象。
產(chǎn)品上：加強力帆3+2產(chǎn)品推廣力度，做到車型、款式和顏色的齊全到位，并統(tǒng)一制作產(chǎn)品賣點介紹，與價格牌同時置于醒目部位。
價格上：與提貨商家簽定協(xié)議，統(tǒng)一全省最低零售價；按商家最低零售價提貨，高返利回報，同時設(shè)立新車推廣獎，對成績突出的商家進(jìn)行獎勵。
網(wǎng)絡(luò)上：要求縣級代理商擺放的3+2產(chǎn)品樣車必須達(dá)到8臺以上，樣車的擺放要集中、突出亮點，懸掛價格牌和大紅花；新合格證懸掛于明顯位置，同時展示歐Ⅱ車展板、圖片及懸掛力帆中國名牌、中國馳名商標(biāo)、發(fā)動機國家免檢等圖幅擴(kuò)大力帆品牌知名度，吸引消費者。
服務(wù)上：鄭州三江公司制定統(tǒng)一的VIP用戶卡，對購買3+2產(chǎn)品的VIP用戶進(jìn)行統(tǒng)一回訪，回訪活動一年進(jìn)行四次，并贈送機油、頭盔、掛表、雨披等禮品，增加消費者對力帆品牌的認(rèn)同，并計劃開展“百萬工程”打造力帆品牌形象的活動，將3+2產(chǎn)品推廣方式規(guī)范后向全省開展的同時，加以廣宣促銷活動配合，提出“試騎新車，進(jìn)店有禮”的宣傳口號，擴(kuò)大力帆品牌宣傳力度。
